B2B-Sales-Lexikon: Begriffe, mit denen Sie gefunden werden und Vertrauen gewinnen

Kurzantwort: Im B2B-Sales-Lexikon erkläre ich die Begriffe, die heute mitentscheiden, wer im B2B den Auftrag bekommt – aus zwei Blickwinkeln: wie Käufer und KI-Systeme Sie finden und wie daraus Vertrauen wird. Jeder Eintrag beginnt mit einer Definition in zwei Sätzen, nennt Herkunft und Quellen und endet mit meiner Einordnung aus Projekten und Lehre.

Vorwort: Warum nimmt dieses Lexikon die Käufersicht ein?

Weil im B2B heute die Käufer den Takt vorgeben. Die meisten Vertriebsglossare beschreiben die Innensicht der Vertriebsorganisation: Pipeline, Forecast, Quote. Dieses Lexikon nimmt ausdrücklich die Außensicht ein, die Sicht der Käufer: wie Unternehmen recherchieren, wen sie finden, wem sie trauen und wann sie den Vertrieb überhaupt ansprechen. Diese Unterscheidung von Außensicht und Innensicht habe ich 2024 in meinem Kapitel „Hybrider Vertrieb und Smarketing – Außensicht und Innensicht einer modernen Vertriebsorganisation“ bei Springer Gabler beschrieben. Das Lexikon führt sie Begriff für Begriff fort – mit zwei Leitfragen: Werden Sie gefunden, und entsteht daraus Vertrauen?

Welche zwei Perspektiven ordnen das Lexikon?

Aufmerksamkeit und Auffindbarkeit auf der einen Seite, Vertrauensaufbau auf der anderen. Die erste Perspektive fragt, wie Käufer und KI-Systeme Sie finden – in der Suche, in KI-Antworten, auf LinkedIn. Die zweite fragt, wie aus dem Gefundenwerden Vertrauen wird, denn im B2B entscheidet eine Buying Group, und sie kauft bei dem, dem sie traut. Jeder Eintrag trägt deshalb den Hinweis, worauf der Begriff wirkt: Auffindbarkeit, Vertrauen oder beides.

Zwei Lesepfade führen durch das Lexikon. Die Einträge erscheinen nach und nach; verlinkt ist, was online ist.

Welche Begriffe finden Sie hier?

Begriffe aus meinen fünf Themenfeldern: B2B-Strategie, Social Selling, GEO und KI-Suche, Buyer Journey und Personal Branding. Hinter jedem Begriff steht, worauf er wirkt. Zu großen Themen führt der Eintrag direkt auf die ausführliche Fachseite.

  • Buyability · beides – wie ein Anbieter für eine Buying Group zur sicheren Wahl wird: auffindbar, glaubwürdig, gewinnbar
  • Buyer Journey · Grundlage – wie Unternehmen heute kaufen (Fachseite)
  • Call-to-Action · beides – die Aufforderung zum nächsten Schritt und warum er im B2B klein sein sollte
  • Corporate Influencer · beides – Mitarbeitende, die als Gesicht ihres Unternehmens Reichweite und Vertrauen aufbauen
  • Credibility Stock · Vertrauen – der Vorrat an Glaubwürdigkeit, den die Menschen eines Unternehmens aufbauen
  • Customer Centricity · Grundlage – das Unternehmen auf die Kunden mit dem höchsten langfristigen Wert ausrichten
  • E-E-A-T · beides – Erfahrung, Fachwissen, Autorität und Vertrauen aus Sicht von Google
  • Entität · Auffindbarkeit – wie Suchmaschinen und KI-Systeme Personen, Unternehmen und Begriffe eindeutig erkennen
  • GEO · Auffindbarkeit – Generative Engine Optimization: in KI-Antworten genannt werden (Eintrag; ausführliche Fachseite)
  • Personal Branding · beides – als Experte sichtbar und zitierfähig werden (Fachseite)
  • Social Selling · Vertrauen – Vertrauen über LinkedIn aufbauen, bevor das Verkaufsgespräch beginnt (Fachseite)
  • Strukturierte Daten · Auffindbarkeit – wie Schema.org und JSON-LD Maschinen sagen, wer hinter einer Website steht

Wie ist ein Eintrag aufgebaut?

Jeder Eintrag folgt demselben Muster, damit Sie – und KI-Systeme – schnell finden, was Sie suchen. Oben steht die Definition in zwei Sätzen, darunter ein Steckbrief mit Herkunft, der Wirkung auf Auffindbarkeit oder Vertrauen und der Frage, bei der ein Käufer auf den Begriff stößt. Es folgen Fragen zur Abgrenzung und zur Praxis, meine Einordnung, ein kurzer Selbstcheck, häufige Fragen, die Quellen und das Datum der letzten Prüfung.

Nach welchen Regeln wähle ich die Begriffe aus?

Ein Begriff kommt ins Lexikon, wenn er auf mindestens eine der beiden Perspektiven einzahlt, ich aus Projekten und Lehre eine eigene Sicht darauf habe und er zu einer meiner Fachseiten führt. Modewörter ohne Substanz lasse ich weg. Personen bekommen keine eigenen Einträge, ihre Konzepte schon – mit Namen, Werk und Jahr. Jede Zahl nenne ich mit Quelle, und eigene Definitionen wie den Credibility Stock kennzeichne ich als meine.

Worin unterscheidet sich dieses Lexikon von anderen Glossaren?

Durch den Blickwinkel und durch drei Regeln. Der Blickwinkel steht im Vorwort: die Käufersicht statt der Prozesssicht. Die Regeln halte ich in jedem Eintrag ein: Herkunft mit Fundstelle, Zahlen nur mit Quelle und eine eigene Einordnung, die als meine gekennzeichnet ist. Dazu sagt jeder Eintrag, worauf der Begriff wirkt – auf Auffindbarkeit, auf Vertrauen oder auf beides.

Welche Begriffe werden häufig verwechselt?

Begriffe, die in Gesprächen und in KI-Antworten oft durcheinandergehen. Zu jedem Paar beantwortet der verlinkte Eintrag die Frage „Was ist der Unterschied?“ in drei Sätzen.

  • E-E-A-T und Credibility Stock – Googles Prüfung eines Inhalts gegenüber dem Vorrat an Glaubwürdigkeit dahinter
  • Entität und Keyword – das erkannte Ding gegenüber der gesuchten Zeichenfolge
  • Call-to-Action und Conversion – die Aufforderung gegenüber der Handlung
  • Customer Centricity und Customer Experience – die Wahl der Beziehungen gegenüber ihrer Qualität
  • Buyability und Bekanntheit – die sichere Wahl gegenüber der Eintrittskarte
  • Corporate Influencer und Employee Advocacy – eigene Stimme gegenüber geteilter Botschaft
  • Credibility Stock und Credibility Stack – der Bestand gegenüber den Ebenen, die ihn aufbauen
  • GEO und SEO – zitiert werden gegenüber geklickt werden

Häufige Fragen

Warum stehen Marketing-Begriffe in einem Sales-Lexikon?

Weil die Begriffe, mit denen Sie gefunden werden, meist aus dem Marketing stammen – und die, mit denen Sie Vertrauen gewinnen, aus dem Vertrieb. Im B2B gehört beides zusammen: Käufer recherchieren selbst, bevor sie den Vertrieb ansprechen.

Warum hat Social Selling keinen eigenen Lexikonartikel?

Weil es dazu eine ausführliche Fachseite gibt. Der Eintrag im Lexikon führt direkt dorthin, damit Sie alles an einer Stelle finden – genauso bei GEO, Personal Branding und Buyer Journey.

Wie aktuell sind die Einträge?

Jeder Eintrag trägt ein Stand-Datum. Ändern sich Quellen oder Begriffe, aktualisiere ich den Eintrag und das Datum.

Kann ich einen Begriff vorschlagen?

Ja, gern – schreiben Sie mir auf LinkedIn. Aufgenommen wird, was im B2B-Kaufprozess eine Rolle spielt und zu einem meiner Themen führt.

Stand: Oktober 2026

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Über den Autor: Pier Paolo Perrone ist B2B-Experte für Social Selling, GEO und Personal Branding. Er ist Gesellschafter und Geschäftsführer der Frontlegs GmbH, leitet am Deutschen Institut für Marketing den Zertifikatslehrgang „Social Selling Expert“ und ist Initiator und Mitherausgeber des Buchs „Die innovative Buyer’s Journey im B2B“ (Springer Gabler). Mehr über Pier Paolo Perrone